Como não se tornar supérfluo (durante e) depois da pandemia

Por Iuri Dantas*

O isolamento social, a suspensão de prazos na Justiça e a derrocada das bolsas de valores modificou profundamente o mercado jurídico nacional, com consequências que tendem a permanecer. Além disso, vivenciamos uma forte recessão, o que significa dizer que o mundo está mais pobre –algo que muitos profissionais já perceberam nos pedidos de renegociação feitos por clientes.

Menos dinheiro disponível cria novas dinâmicas no mercado, entre consumidores e o setor privado, empresas e trabalhadores, novas relações jurídicas. Além da prática diária, passa a ser também uma determinação ter um olhar estratégico para o mercado, não apenas para aproveitar as oportunidades, mas também para evitar erros que podem custar ainda mais caro (durante e) depois dessa crise.

O contato com advogados nos últimos anos como jornalista treinou um pouco meu olhar para o movimento global, da floresta e não das árvores, por isso desenvolvi uma consultoria estratégia de posicionamento no mercado jurídico, aliando informações do direito e leituras sobre o cenário econômico e político. São análises que vêm auxiliando os clientes a apostar em novos nichos e abordagens, modificando sua prática jurídica e de marketing empresarial.

Pelo que se vê até agora, algumas boas práticas permitem que advogados ampliem seu campo de atuação e mesmo o número de clientes durante a crise. É possível ver o mercado jurídico nacional atuando em diferentes velocidades durante a pandemia do COVID-19 e cada ritmo com sua necessidade específica.

Enquanto algumas empresas, especialmente as grandes, não podem interromper alguns serviços, outras paralisam completamente suas operações, seus litígios e planos de expansão ou investimento. O cenário desafiador não afasta, porém, a exigência de profissionais do direito qualificados no dia-a-dia das companhias.

As grandes empresas mantiveram boa parte da operação jurídica com escritórios e advogados terceirizados para funcionamento rotineiros de suas operações. Isso significa um mínimo de renda circulando no mundo jurídico, em volume menor: não são raros os pedidos de adiamento do vencimento da fatura por dois ou três meses e pedidos de renegociação de honorários que envolvem descontos na casa dos 30%.

Na prática, a ausência física de clientes das empresas para assinaturas, reconhecimento de firma e outras necessidades próprias de renegociação contratual cria um desafio novo para o advogado, que rapidamente precisa adaptar não apenas o seu trabalho, como o próprio contrato do cliente e um pouco de sua operação, ao mundo digital.

Aqui, está o ponto principal para o reposicionamento de advogados no mercado. A suspensão de um investimento ou incorporação por uma empresa, com a consequente paralisação das tratativas jurídicas e administrativas envolvidas, pode representar uma sentença de morte para um advogado ultra especializado ou a certidão de nascimento para uma nova prática, se o advogado for mais flexível.

O chamado upselling tende a se tornar uma tônica importante nos próximos meses e anos.

Em outras palavras, quando a empresa paralisa uma área, cria-se espaço para que o advogado desenvolva soluções jurídicas para outro setor, prática ou necessidade da companhia, não apenas nos aspectos contratuais e de direito, incluindo aí relações governamentais, elaboração de pareceres, consultoria direta na empresa e outras modalidades que tenho observado.

O intenso ritmo das equipes trabalhistas e tributárias tende a permanecer, o que pode representar também um novo modelo de captação, ampliando para os clientes o rol de serviços que o escritório pode oferecer. Para isso, a abordagem e o modo de atuação da firma e dos profissionais será, obrigatoriamente, diferente do que vinha sendo feito.

É fundamental, portanto, que as bancas repensem seus esforços em comunicação e não cedam às pressões de cortar todo e qualquer investimento em marketing. Este momento (e o futuro breve) é de repensar o negócio, reorganizar, e se posicionar –sem o marketing, perde-se um aliado fundamental.

*Iuri Dantas é jornalista com foco no mercado Jurídico e consultor da Leega MKT.